但凡在焙烤業有些影響、上了規模的企業，月餅一定是其重要銷量和利潤的貢獻者。對應每年中秋月餅產品的從原料、包裝到生產工藝的推陳出新，月餅的銷售卻始終處在一個很低層面的粗放管理階段。
一些老字號的傳統品牌之外，現在的主流月餅廠家出現了一些新面孔，這些新面孔新在渠道和網絡，有將月餅定位為禮品進行全國范圍銷售的廠家，有以開餅店為主業的企業，尤其是以連鎖餅店為發展方向的企業在月餅市場的份額逐年提升，甚至有超過一些地方傳統名牌的趨勢，而且特別引起我們注意的是，這些連鎖餅店的銷售不集中在某一個區域，而是隨著其門店網絡滲透到了相當廣大的區域，也就是說，全國性月餅品牌的出現將寄希望在這些以連鎖餅店為基礎的廠家身上，他們能夠在傳統月餅企業中突圍而出，也正是因為其渠道的創新。連鎖餅店，在其焙烤業屬性之外，一定程度上還有零售業態的概念。
一定階段里，焙烤企業的銷售網絡對其發展的意義屬于戰略層面。現有月餅的主要銷售渠道是經銷商渠道和企業自建的餅店網絡。不得不說，今天月餅廠家的主要渠道和時下的主流銷售渠道有一定的出入，當時下消費者的購買月餅的渠道取向已經發生變化的時候，月餅廠家還堅守著自己的思路。也許，月餅廠家會說，經銷商渠道還有深挖和細致的潛力，餅店網絡更是有太多的白區等待著去開墾，所以，僅這兩個主要渠道就已經隱含了大量的生意機會，一些所謂的新興渠道銷量還沒有大到需要我重視的地步，這樣的渠道沒有進入這些月餅重量級別企業的視野也是正常的，但這世界上還是有很多不以我們意志為轉移的事情在發生著，那對于月餅企業來講是新興渠道的地方，僅以大賣場為例，每年1個月的月餅單店銷售不少于250萬，且每年提升幅度不少于10％，這樣廣闊的新興零售渠道貢獻的月餅銷量了誰呢？
從其銷售網絡的構建角度來理解，時至今日，很多月餅企業還只是一個以生產職能為主的工廠的意義和概念，他們更加關注設計、包裝、采購、生產、物流，他們認為只要做好產品，尤其是憑借品牌的歷史積淀在月餅這種傳統食品上的銷售慣性，每年保證一定幅度的銷量增長屬于探囊取物。
相對于月餅對于某些食品企業在銷量和利潤貢獻上的重要程度，月餅的銷售渠道管理從策略到執行都顯得過于單薄和樸素。管中窺豹月餅企業的訂貨會流程，感覺一下時下主流月餅企業的銷售理念。
先從訂貨會中重要程度首當其沖的價格政策看起，其中自有門店網絡的月餅企業參照自己零售價格倒扣一定折扣作為經銷商提貨價，沒有自有零售網絡的，根據成本順加利潤給出供貨價，同時，為刺激銷量，達到一定的提貨數量后，廠家給予一定返點獎勵，至于經銷商將月餅以什么價格利用何種方式具體銷售給誰，從來都不是月餅廠家關心的問題。經銷商訂貨會后，廠家根據訂單組織生產，然后銷售人員承擔物流配送角色，保證經銷商付了款的貨盡量按時運送到達，針對剩餅情況，統計、保留包裝，第二年廠家免費配餅。這樣描述下的場景，在不同企業，一樣的周而復始，月餅廠家從來也沒有感覺有什么不妥當，更加不要說感覺有什么需要變化的，沒原因改變，也沒必要改變。
訂貨會中，廠家管吃管住管旅游，具體的訂貨確屬于完全放羊式，給予經銷商最大的空間自由選擇，這自由也可以解讀為，“我已經做完了廠家的事情，我接下來的就全靠您老自己眼光的好壞了。”琳瑯滿目陳列的月餅，包裝和價格圍繞著好賣不好賣的探討成為了焦點，從整體市場的分析到產品開發概念的詮釋，全部依靠經銷商生意感覺的判斷，某經銷商去年選餅準確、銷售火爆，但具體如何選餅誰也說不出個道道，不是保密，是因為成功者也不是很清楚自己為什么會成功，月餅市場中不缺少成功的經驗，而是缺少復制成功的經驗。
月餅市場中沒有絕對的領先者，銷售排名前十的廠家間差距不大，前十名廠家的銷售總額在行業占比低，這一系列的細節都暴露了月餅行業的不成熟，月餅行業還處在諸侯割據的戰國時代。
月餅銷售是個迷，只有每年塵埃落地，事后諸葛地回顧點評。
今天的月餅市場沒有什么可以拼的，只剩下了價格和渠道。
經銷商置廠家建議零售價于不顧，月餅上市時漫天要價，直接導致了產品競爭力的下降，造成產品線混亂，拉高價格是為了給價格戰預留籌碼，高價維持不到幾天，經銷商就開始了買一送一，買一送二，甚至在臨近中秋時不計成本、不顧及長遠品牌形象瘋狂打折，嚴重影響零售商經營信心和消費者的購買欲望；終端陳列形象的不統一、老經銷商的不忠誠、新經銷商的猶豫不定，更是困惑月餅廠家的家常便飯。為保證渠道穩定，月餅廠家感覺面對經銷商欲壑難填的要求支持乏力，甚至有些黔驢技窮，月餅廠家認為經銷商要的支持不外乎是價格空間，但面對原輔材料價格的上漲、運營成本的增加、設備的升級換代，這些投入帶來的風險又有誰能夠與之分擔呢？
對比廠家的憂慮和不解，經銷商的日子也不好過。廠家只是關心銷售回款，對經銷商進來的貨以什么形式和價格賣去哪里，經銷商的銷售是以團購為主，還是批發或零售為主，廠商從不過問。雙方合作在一個繁榮外表之下，不得不承認只是一個基于短期利益的考慮，廠家關心的是經銷商是否資金雄厚，經銷商關心的是今年中秋是否有利可圖。
月餅廠家關心的永遠只是銷量的數量，對于銷售的質量從來沒有考慮。簡單表述為，三線城市批發市場的10萬銷售額等同于一線城市主流零售賣場的10萬銷售額嗎？不同區域、不同渠道的銷量貢獻，對于月餅企業的意義完全不同，主流城市主流終端的銷售具備著戰略意義，但在具體經銷商政策上是否給過這樣渠道覆蓋經銷商以特別的扶植呢？反過來講，如果月餅廠家對于這樣渠道的經銷商沒有任何政策傾斜，同時也不打算自己主動覆蓋，那么，你的月餅也將永遠無法在主流城市的主流賣場出現，短期內銷量不會有什么影響，但，長此以往，以主流賣場為主要購物場所選擇的消費者，會更加疏離于你本來才一年出現一次的季節性產品，你也不會就此大膽假設，所謂的歷史品牌只是在自有的散落的零售網絡或沒有任何產品形象而言的批發市場中，能夠煥發青春并與時共進吧？
時下，主流賣場中，同一廠家、同一款月餅在同一個賣場中由兩個經銷商同時銷售，不計成本的價格戰打得人仰馬翻，而廠商只是，也只能是隔岸觀火，殊不知自己才是這價格戰的最終犧牲品，經銷商喪失合作信心，零售商產生懷疑，消費者也不會因為低價而選擇購買，如此的銷售管理恐怕不是粗放一詞可以描述的，很多市場上的怪異現象，廠家才是始作俑者。
季節性產品，風險高，經濟學規律，對應高風險的應該是高毛利，但這高的毛利在今天的月餅市場是在哪個環節實現的呢，又是以犧牲什么代價換來的呢？
對于渠道準確的把握，詳細科學的客戶分類，確定符合自身實際情況的銷售戰略，是所有月餅廠家需要面對的問題。
國際型選手已經在月餅巧克力、巧克力月餅、冰淇淋月餅、月餅冰淇淋上開始了中國月餅市場的試水，他們掌控的渠道、他們擅長的渠道，無庸諱言，確實是消費者選擇的主流渠道，那么，我們是否可以做個“狼來了”的推測呢，雖然狹隘，但我們真的不希望我們中國傳統節日的傳統食品，某天也一定要冠以某國際品牌，真的不希望我們的孩子需要在某個國際品牌中才了解到我們的月餅，我們的節日。
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本文來源： 月餅銷售渠道的戰略意義
