與經(jīng)銷商閑聊時(shí)，常聽他們說現(xiàn)在的生意越來越難做。曾經(jīng)的經(jīng)銷商在廠方面前做“大爺”的日子早已一去不復(fù)返了。在選品牌、選產(chǎn)品時(shí)還得擦亮眼睛，要不然就會(huì)做一些浪費(fèi)時(shí)間、金錢的“賠了夫人又折兵”之事。雖然這樣，鑒于許多經(jīng)銷商都是八、九十年代憑膽識(shí)、機(jī)遇先富起來的一代。生意做到二十一世紀(jì)，許多經(jīng)銷商的觀念、意識(shí)任然停留在過去的輝煌中，所以在與如今一些用新銳思想武裝起來的廠家打交道時(shí)，常常被動(dòng)應(yīng)對(duì)，甚至有些經(jīng)銷商還會(huì)被無良廠家所套(尤其是白酒行業(yè)，每年的新品牌特別多，設(shè)套的廠家也特別多），猶如股市里的ST，難有出頭之日。為避免更多的經(jīng)銷商走入誤區(qū)，下面筆者在此分析一下各大廠家的套術(shù)，以供參考。
　　一、天女撒花之網(wǎng)套。許多知名或不知名品牌一招商就是全球招商或全國招商，而且號(hào)稱諸多樣板市場的經(jīng)銷商在與其合作三個(gè)月或一年后，都已獲得了成百上千萬的財(cái)富。其實(shí)，我們稍加打聽就會(huì)知道，很可能這個(gè)招商企業(yè)一年的營業(yè)額尚不足幾百、上千萬。當(dāng)然也有一種模式能夠做得到，這個(gè)廠家選了一個(gè)全國總代理，如設(shè)在北京，這個(gè)總代理在協(xié)助廠方做好北京市場后，再與廠方一起面向全國招商，這時(shí)這個(gè)總代理不管其它市場是否成功，或許小有成功，他都會(huì)成為財(cái)富 金字塔中的最高一位，而這樣的樣板市場你能做得到？在這里你只不過是廠家網(wǎng)中的一條小魚而已。

　　二、高額返利，立體 廣告 支持之海市蜃樓套。許許多多這樣的一些東西都是空中樓閣，如今的廠方做生意非常之精明，現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨不說（因?yàn)槲覀冞@個(gè)社會(huì)的誠信太差，尤其是前幾年），因?yàn)閺S方要預(yù)防自身的風(fēng)險(xiǎn)。而經(jīng)銷商打足貨款之后的 廣告 費(fèi)、促銷費(fèi)、人員工資費(fèi)等一個(gè)不能少，全部還得經(jīng)銷商自掏腰包。如果這個(gè)市場能按照廠方一廂情愿的想法做好了，這個(gè)費(fèi)用可能會(huì)給經(jīng)銷商報(bào)銷，而一旦市場未能啟動(dòng)，這些錢十有八九就給抹掉了，你再大的損失廠方反正沒有損失。

　　三、移花接木，到著做市場之咸魚翻身套。有些廠方因?yàn)樽陨淼拿麣庠诋?dāng)?shù)厥袌錾胁蛔阋哉械胶线m的經(jīng)銷商，如果他想套你的話就會(huì)多動(dòng)一些腦筋。筆者的一個(gè)經(jīng)銷商給我講了這么一件事：一個(gè)貴州產(chǎn)的不知名白酒品牌在他們那個(gè)市場找了許多經(jīng)銷商但都沒有人愿意合作，這個(gè)廠家就在當(dāng)年的八、九月份自己派了兩個(gè)人并在當(dāng)?shù)卣辛艘慌笋R開始了鋪市運(yùn)作，一個(gè)月后，他們又去找那些經(jīng)銷商，這時(shí)談的條件也更優(yōu)惠，前期鋪市風(fēng)險(xiǎn)全部由廠方承擔(dān)，并繼續(xù)協(xié)助你在當(dāng)?shù)刈鍪袌觥Ｒ驗(yàn)檫@些都是眼見為實(shí)的事情，不少經(jīng)銷商還真動(dòng)了心，紛紛與廠方簽定合同，打款發(fā)貨。后面的事不說了，廠方全身而退（那些鋪市貨早就在廠方的預(yù)算之類），接招的經(jīng)銷商卻一個(gè)個(gè)傻了眼，市場未能真正啟動(dòng)，這些費(fèi)用不知何年何月才要得到？

　　四、送車送促銷之連環(huán)套。前一、兩年白酒廠家招商時(shí)送車送促銷甚為流行，打十萬的貨款，給您發(fā)十二萬的貨，再加送一臺(tái)送貨面的車，貨到當(dāng)?shù)厥袌龊筮€承諾多少多少個(gè)促銷員及業(yè)務(wù)員名額，另外30%以上的 廣告 投入，對(duì)新市場來說絕對(duì)不會(huì)少。這么一算，哪個(gè)經(jīng)銷商都看的出這酒是一分錢也不要了。其實(shí)，天上不會(huì)掉餡餅，世上也沒有免費(fèi)的午餐，仔細(xì)想一想，如今的白酒市場有哪個(gè)品牌花十萬塊錢就可以快速啟動(dòng)一個(gè)市場？更何況這么大的操作空間，就算你這個(gè)市場做成功了，也會(huì)被別 的市場沖貨沖死你！某著名上市白酒品牌的一個(gè)副品牌在2001年底采取了這一模式，不到壹年時(shí)間，誰在市場上還能看到這種品牌的身影？

　　五、招商 廣告 之釣魚套。我們經(jīng)常碰到這一現(xiàn)象，中央電視臺(tái)的黃金時(shí)段經(jīng)常有一些新面孔出現(xiàn)，但時(shí)間往往不是太長，一般以一至兩個(gè)月為多，最多的也不會(huì)超過三個(gè)月時(shí)間，然后就銷聲匿 跡，不見影蹤了。像這些品牌使用的就是釣魚套。因?yàn)樗麄儧]有能力做全國市場，但又想做成一個(gè)全國性品牌假像，其打 廣告 的目的就是配合其招商進(jìn)程，一旦招商成功，他便會(huì)選一、兩個(gè)重點(diǎn)市場運(yùn)做，而限于資金，絕大多數(shù)的 魚腩市場就成了陪太子讀書的角色，你就等著為招商 廣告 的 廣告 費(fèi)買單吧！

　　當(dāng)然，廠家的套術(shù)絕不止上述幾種，限于篇幅，我不再在此一一 贅 述。面對(duì)廠家設(shè)套，我們的經(jīng)銷商如何才能練就火眼金睛，不為所套呢？

　　一、提高自身的綜合素質(zhì)。如今的社會(huì)，誰不學(xué)習(xí)誰就落伍，就要被淘汰，尤其是那些八、九十年代所謂先富起來的經(jīng)銷商，更要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是為了提高自己的分析、判斷能力，把握市場能力。〈〈銷售與市場〉〉有一句 廣告 語：你的競爭對(duì)手都在看這本書！沒錯(cuò)，如果“魔高了一尺”，而“道不高一丈”你如何去“降妖伏魔”？

　　二、勿以善小而不為，勿以利大而為之。逐利是經(jīng)銷商的本性，不求利談何商人？所謂“商道即人道”。想快速開啟財(cái)富之門，那是“芝麻之門”！面對(duì)利的誘惑，我們的經(jīng)銷商可要多長幾個(gè)心眼。

　　三、沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。不管是樣板市場，還是招商 廣告 ，你都不要吝嗇自己的雙腳和那些考察費(fèi)，如果你誠心想接招的話。去考察樣板市場時(shí)也不要通知對(duì)方，多跑、多走、多聽、多看，把最真實(shí)的部分記錄下來后，再去與廠方溝通。那時(shí)對(duì)方就想蒙你也蒙不到了，反而會(huì)對(duì)你更多一份欽佩，以后他要選戰(zhàn)略市場做重點(diǎn)投入時(shí)不找你才怪？！

　　四、要善于打造好自身品牌。做為經(jīng)銷商，你的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、資金實(shí)力、人品、商譽(yù)都是你品牌的組成部分，不要搞一言堂，多聽聽你的下屬的意見，作為旁觀者，或許他們更能看清楚事物的本質(zhì)。品牌并非為廠家所獨(dú)有，葉茂中是一個(gè)品牌，《酒類營銷》也是一個(gè)品牌，你的經(jīng)銷品牌樹立起來了，就會(huì)有更多的、更好的品牌找你一起真誠合作，你被套的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大大降低。開句玩笑，說不定你還去“套”別人了。

　　其實(shí)，不管是廠家還是商家，在這個(gè)越來越講究誠信的社會(huì)里面，越來越重視信用的商業(yè)環(huán)境下，設(shè)套在損害別人的同時(shí)，也傷害了自己。你的信用沒有了，你的誠信看不到，下一次推出新產(chǎn)品再招商時(shí)，誰還會(huì)相信你？在如今這個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代。

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本文來源： “套”你沒商量－－廠家“套術(shù)”之面面觀