英國(guó)和法國(guó)為爭(zhēng)奪在埃及的游輪市場(chǎng)展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。開始時(shí)，英國(guó)賣給埃及的游輪并不太受歡迎，法國(guó)人造的游輪賣得倒是更好些。但令英國(guó)人不解的是，法國(guó)的游輪并沒有英國(guó)的游輪漂亮，設(shè)施也差了一個(gè)等級(jí)，這到底是為什么？英國(guó)人用了一年多時(shí)間才發(fā)現(xiàn)，原來法國(guó)人造的游輪，“空?qǐng)觥钡牡胤揭扔?guó)人造的游輪寬，也就是說船上空著的地方較多。而英國(guó)人造的游輪，房間卻比法國(guó)的大很多。誰知，游客并不領(lǐng)情房?jī)?nèi)的寬余，反而對(duì)通道、餐廳等地方的寬窄十分計(jì)較。
英國(guó)人通過分析得出：在心理上，人們對(duì)外部寬窄的計(jì)較，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)房間內(nèi)寬窄的需要，尤其是在船上，人們寧可容忍房間小一點(diǎn)，也不能容忍船艙過道以及其他地方的狹窄。于是，英國(guó)人收縮了游輪上房間的面積，而把其他地方加寬了。結(jié)果，英國(guó)的游輪一下成為了暢銷貨。
還有個(gè)例子。1996年秋天，法國(guó)一家大型超市—“明天超市”開業(yè)了。開業(yè)初期，生意很不景氣，分析了許多原因，卻仍找不到答案。“明天超市”無論是從貨源、價(jià)格、還是服務(wù)，在同行里都算得上是一流，與其他超市相比，可以說是物美價(jià)廉，為什么生意會(huì)不景氣呢？
董事長(zhǎng)費(fèi)爾一籌莫展。有一天，他將自己的苦惱告訴朋友凱恩。凱恩是一位社會(huì)學(xué)家和心理學(xué)家，他到“明天超市”轉(zhuǎn)了一圈之后，認(rèn)為是通道出了問題。超市里的通道過于寬敞，建議費(fèi)爾將店里的所有通道由寬變窄。
費(fèi)爾大惑不解，但還是照做了，重新布置了通道。沒想到，這一看似不起眼的改變，卻有了神奇的效果，前來購(gòu)物的人漸漸多了起來，人們逗留在超市里的時(shí)間也相對(duì)長(zhǎng)了許多。兩個(gè)月后，“明天超市”的銷售額竟然翻了一番。
作為董事長(zhǎng)，費(fèi)爾興奮又不解地的問凱恩，這究竟是什么道理。凱恩解釋道，人們逛商場(chǎng)時(shí)都有一種特定的心理，那就是對(duì)物品需求所產(chǎn)生的親密度。商場(chǎng)里過寬的道路使人們與貨物之間的距離感增強(qiáng)，讓人喪失購(gòu)物的興趣，多數(shù)人會(huì)像逛街一樣匆匆而過。而變窄了的通道，由于拉近了貨物與人的距離，人們更關(guān)注的是商品，而不是自身，與商品的親和力令人產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購(gòu)物欲，生意自然就好起來了。
日常中，我們應(yīng)該經(jīng)常有這樣的經(jīng)歷。你到某一家服裝店買衣服，剛進(jìn)門，店主就滿臉殷勤地招呼，在你挑選衣服的時(shí)候在一旁喋喋不休的夸耀衣服的質(zhì)量款式如何好，你不管試哪一件衣服她都夸合身仿佛為你定做一樣，弄得你連自己判斷衣服好壞的余地都沒有，只好心情壓抑地離開。但如果你到另一家店，店主微笑著歡迎你，在你挑選衣服的時(shí)候靜靜地看著或做簡(jiǎn)要的介紹，你試衣服時(shí)她實(shí)事求是地點(diǎn)評(píng)一二，把大部分的時(shí)間和空間讓給你自己挑選和做決定，讓你在舒適輕松的氣氛中不知不覺地掏錢。這其實(shí)也是寬與窄的體現(xiàn)。因?yàn)檫^分殷勤的服務(wù)擠壓了顧客的私人空間，讓顧客感到不舒服，而適當(dāng)?shù)姆?wù)讓顧客有自己的選擇余地，顧客的心情輕松了，生意也水到渠成了。
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該多學(xué)一點(diǎn)“寬窄學(xué)”，從細(xì)微處入手，掌握好商品經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和價(jià)格、環(huán)境的位置和空間、服務(wù)的態(tài)度和手段等方面的尺度，激發(fā)顧客的心理需求，把生意做活做大。
英國(guó)人通過分析得出：在心理上，人們對(duì)外部寬窄的計(jì)較，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)房間內(nèi)寬窄的需要，尤其是在船上，人們寧可容忍房間小一點(diǎn)，也不能容忍船艙過道以及其他地方的狹窄。于是，英國(guó)人收縮了游輪上房間的面積，而把其他地方加寬了。結(jié)果，英國(guó)的游輪一下成為了暢銷貨。
還有個(gè)例子。1996年秋天，法國(guó)一家大型超市—“明天超市”開業(yè)了。開業(yè)初期，生意很不景氣，分析了許多原因，卻仍找不到答案。“明天超市”無論是從貨源、價(jià)格、還是服務(wù)，在同行里都算得上是一流，與其他超市相比，可以說是物美價(jià)廉，為什么生意會(huì)不景氣呢？
董事長(zhǎng)費(fèi)爾一籌莫展。有一天，他將自己的苦惱告訴朋友凱恩。凱恩是一位社會(huì)學(xué)家和心理學(xué)家，他到“明天超市”轉(zhuǎn)了一圈之后，認(rèn)為是通道出了問題。超市里的通道過于寬敞，建議費(fèi)爾將店里的所有通道由寬變窄。
費(fèi)爾大惑不解，但還是照做了，重新布置了通道。沒想到，這一看似不起眼的改變，卻有了神奇的效果，前來購(gòu)物的人漸漸多了起來，人們逗留在超市里的時(shí)間也相對(duì)長(zhǎng)了許多。兩個(gè)月后，“明天超市”的銷售額竟然翻了一番。
作為董事長(zhǎng)，費(fèi)爾興奮又不解地的問凱恩，這究竟是什么道理。凱恩解釋道，人們逛商場(chǎng)時(shí)都有一種特定的心理，那就是對(duì)物品需求所產(chǎn)生的親密度。商場(chǎng)里過寬的道路使人們與貨物之間的距離感增強(qiáng)，讓人喪失購(gòu)物的興趣，多數(shù)人會(huì)像逛街一樣匆匆而過。而變窄了的通道，由于拉近了貨物與人的距離，人們更關(guān)注的是商品，而不是自身，與商品的親和力令人產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購(gòu)物欲，生意自然就好起來了。
日常中，我們應(yīng)該經(jīng)常有這樣的經(jīng)歷。你到某一家服裝店買衣服，剛進(jìn)門，店主就滿臉殷勤地招呼，在你挑選衣服的時(shí)候在一旁喋喋不休的夸耀衣服的質(zhì)量款式如何好，你不管試哪一件衣服她都夸合身仿佛為你定做一樣，弄得你連自己判斷衣服好壞的余地都沒有，只好心情壓抑地離開。但如果你到另一家店，店主微笑著歡迎你，在你挑選衣服的時(shí)候靜靜地看著或做簡(jiǎn)要的介紹，你試衣服時(shí)她實(shí)事求是地點(diǎn)評(píng)一二，把大部分的時(shí)間和空間讓給你自己挑選和做決定，讓你在舒適輕松的氣氛中不知不覺地掏錢。這其實(shí)也是寬與窄的體現(xiàn)。因?yàn)檫^分殷勤的服務(wù)擠壓了顧客的私人空間，讓顧客感到不舒服，而適當(dāng)?shù)姆?wù)讓顧客有自己的選擇余地，顧客的心情輕松了，生意也水到渠成了。
面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該多學(xué)一點(diǎn)“寬窄學(xué)”，從細(xì)微處入手，掌握好商品經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和價(jià)格、環(huán)境的位置和空間、服務(wù)的態(tài)度和手段等方面的尺度，激發(fā)顧客的心理需求，把生意做活做大。
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