很多同行都問，究竟什么是 零售 業的核心競爭力，如何建立自己的核心競爭力？帶著這些問題，我嘗試做如下的回答。

首先，不同時代，競爭的焦點不一樣，所以競爭力的核心也不一樣，從工業到 零售 業，從成熟行業到新興行業，都會經歷一個共同的過程：從商品競爭到營銷競爭再到技術競爭、到顧客服務競爭。醫藥 零售 業，現在基本已走過了商品價格與商品種數量的競爭，營銷手段也接近了同質化，攘外必先安內成為了目前的重點，所以以降低成本提高效率為核心的管理技術主導的競爭階段已經到來。



任何管理技術，其在企業經營過程中只是一個手段，最終要以提升企業的經營數據作為評判其優劣的標準。所以管理技術的最終使命是提升經營業績，而不是為管理而管理。



管理技術從何而來，就從日常的抱怨和日常的疑問開始，不信你看，從一個店選址、配貨、開業、營銷、服務、運營各個環節，基層人員都會發出以下問題：1拓展部的人問店開哪里？采購部的人問新店配什么品種?門店問商品怎么擺？配送中心的問補貨補幾個？采購問進價控制多少錢合適？企劃部問咱們的核心顧客是究竟是誰？營業員問怎么買才最有效？商品部的人問怎么分析才能找到問題？所以對問題的研究引發出了了 零售 業的核心管理技術



一： 零售 業的九大管理技術



（一）：開那里——選址技術

選址的核心：1競爭布局；2店面篩選；3損益預測

1. 先談競爭布局：很多企業把選址單純理解為選址，其實選址的第一個焦點是布局，根據競爭環境與企業的發展企圖確定的企業的布局策略，布局清楚了，開店開那里就清楚了，剩下的就是拓展人員在所指定的區域內找到最合適的店面。布局的技術就是藍切斯塔競爭法則及市場份額測算技術

2. 再說店面篩選：就是五易原則：1易見 2易來 3易進 4易停 5易逛；中小企業都是領導選址，所以他的經驗就能做出是否五易得判斷，部分大企業會形成量化的標準和原則，雖死板點但也有效

3. 最后損益預測：月營業額=人流量*入店率（3-5%）* 購買率（80%）* 客單價（25-37），這里的焦點是人流量的調查就成為關鍵。毛利、費用預測按照常規的比例就可算出，一般能算出多長時間能盈利。



（二）：賣什么——商品技術

商品管理技術五大要點：

1. 是否有完整的商品線：大類3-12個，中類50-100個；小類100-300個。

2. 商品在連鎖下各門店是否有足夠高的重復度，比如65%以上。

3. 重復的商品是否是公司的核心商品，重復的商品是否是貢獻率最好的商品

4. 公司商品的動銷率達到75%甚至更高，每月能否實現10-20%汰換率；

5. 公司每個小類里商品的毛利結構與價格結構是否都做到高中低分布。

一般中小連鎖，如能首先解決此五個問題，就已經具有很強的商品管理技術。



（三）：怎么擺——空間技術

很多企業存在的問題是房東的房間多大店面就多大，但仔細推敲，不是這樣，因為企業商品數量是有限的，核心商品加主力商品最多不過2500，一個貨架陳列多少個商品，需要多少個貨架陳列完這些商品、這么多貨架要多大面積，店面則需要多大面積，所以這里面都是有數學規則的，所以空間技術就有以下幾個要點

1. 企業的大中小店面的面積標準時多少？比如社區店≤80平米；中型店≤120平米；大興店≤260平米，如果房東的面積大了，多余的堅決分租出去。

2. 門店平面圖：不能等到修完了再定怎么陳列，應該在裝修前就畫出明確的陳列圖，貨架編號、關聯陳列等等

1. 空間陳列圖：門店平面圖對應的就是空間陳列圖：什么位置放什么貨，多少盒，什么位置放什么標示。

2. 標準配置：最后產生標準配置：前柜多少個？背柜多少個？貨架多少個？

3. 分類標貼：不僅有大分類，關鍵品相還要出現中分類甚至小分類；





（四）：補幾個——補貨技術

補貨技術現在大家都熟悉了，很多企業實現了電腦自動補貨，但補貨的焦點不實人工補貨好還是電腦補貨好，焦點是補貨公式，按照每月銷售1、2、3、4、5-10、10-20、20-60、60-100、100到無窮大，要確定在賣場的最小陳列量、安全存量、補貨點、補貨量、最高存量，等這些確定，且制定了公式，而且將公式植入電腦，經過3-6個月的實踐及反復修正，達到穩定，這才算有了真正的補貨技術，補貨技術的最終使命是在滿足基本陳列、日常銷售與降低資金占壓之間找到最佳臨界點。



（五）：多少錢——控價技術

門店價格管理就兩個焦點：一是進價控制，越低越好；二是 零售 價的控制，如何根據競爭快速反應；通常采用的是進價比價與 零售 價訪價來控制，目前企業是否建立了自己獨有的而且能長期執行下去的進價比價與售價訪價體系是企業利潤保障的源泉。



（六）：怎么賣——營銷技術

這么多的店，憑什么消費者到你這里來？孫子兵法說，知己知彼，方能百戰不殆，要回答此問題，必須解決以下問題

1. 知彼——營銷技術的3大外部要素

l 顧客聯想——門店定位：你的顧客聯想到你的店，第一個反應時什么？如果明確，你是否強化此一形象并持續宣傳，且各店統一

l 顧客來源——社區營銷：你的顧客來自周圍100家社區的那些社區，那些社區的人在上升，那些社區的人在下降？知道了這個，就知道了社區營銷的核心。

l 顧客忠誠——會員營銷：你的會員是由那些疾病的人組成的，那些疾病的人群消費在上升，那些在下降？



2. 知己——營銷技術的3大內部要素

p 商品力：你的商品的小類是否包括了常見所有的疾病，每個小類是否有高中低合理的價格分布滿足了各類對價格需求不一的人群。

p 服務力：你的公司對顧客服務是否足夠重視，是否采取了足夠的保障措施，能真的做到假一賠十、短一補十、差價返還、自由退換嗎？能真的做到員工話術統一、收銀臺做到唱收唱付唱卡唱別，會員服務區、電話、短信、投訴處理都能做到非常滿意嗎？

p 銷售力：你的員工是否對新產品做到流利的FAB模式介紹，對品牌產品是否能做到合理科學的組合推薦，是否有這樣的軟件固化你的技術。



（七）：誰來買——績效技術

一般，問及此問題，大家肯定說，營業員買啊，但為了充分的利用企業的資源，企業要做到全員營銷，所有的前鋒、后勤都要形成一個以顧客服務為核心的價值鏈，這樣，采購的、送貨的、營運的都會將日常工作的焦點集中到為門店銷售提供增值服務上來。這個就是目標管理與績效考核的魅力，各個部門為企業的統一“目標”而承擔不同的“指標”，不同的“指標”促成企業同一“目標”的實現。



（八）：賣給誰——會員技術

零售 業未來的競爭就是客源的競爭，客源的競爭就靠你的會員技術，會員技術包含太多的內容與一些細微的執行技術，比如從辦卡開始，是有償辦卡還是無償辦卡，是一張卡還是卡分級？如何積分，如何兌獎，如何實施個性化的會員增值與分眾服務，如果企業能建立了自己獨有的固化的分眾營銷及會員技術，企業就肯定能得到很大的進步。



（九）：怎么算——數據應用技術

目前，很多企業都花巨資引進了軟件分析系統，但我所了解的是，大多企業硬件有了，軟件有了、數據有了，但就是對數據的分析及分析結果的營運還非常不足，所以，企業下階段努力的方向是如何將數據快速的應用起來，讓他成為改變企業經營績效的一個工具，一個開始，而不是一個結果。

應為企業數據應用內容涵蓋太廣，且大多企業都已探索的很深，這里就不一一列覺。



二： 零售 業技術的應用



技術只是一個知識，只有技術被企業利用且長期堅持形成企業的工具，就成了一種“能力”，既然是能力，那就不是一般企業能在短時間內輕易模仿走的，這樣，企業就形成了自己的“核心競爭力”，就是“保障在競爭中能夠獲勝的核心能力”，以上九點技術，為我根據多年的運營所總結，出自一家之言，不見得完全正確，但如能為您所接受且恭而行之，當為我之大幸。如有不足者，敬請同業指正。

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本文來源： 零售業核心競爭力與九大管理技術