推銷營銷、關系營銷、信賴營銷，現在是利益營銷時代！

　　在 顧客 勢力崛起的時代，追求業務成長最好的途徑不是追求更高明的營銷手法，而是學習怎么成為 顧客 利益的維護者，持續維持 顧客 的信賴。維護 顧客 利益就是，提供 顧客 真實的商品信息、研發 顧客 真正需要的產品，讓滿意的 顧客 主動把這種有利的伙伴關系告訴其它人。維護 顧客 利益策略的工具和戰術包括：

　　先打好基礎：除非已經建立可行的全面質量管理計劃、有效的 顧客 滿意度計劃、執行 顧客 關系營銷的能力，否則不要輕易嘗試維護 顧客 利益的策略。

　　改變 顧客 關系營銷計劃的重心：不要把 顧客 關系營銷當作創造銷售的方法，反要把重心放在協助 顧客 作最好的決定，只要 顧客 繼續使用產品，就必須持續提供支持服務。要做到這一點，必須提供每位 顧客 完整、客觀并且極度透明的信息，讓 顧客 打從心里信賴的品牌。

　　持續不斷的學習：不斷改進是全面質量管理的關鍵要素。先建立一套持續學習的機制，就可以提升和強化 顧客 的信賴。藉由市場調查和測試，可以學到怎么增長 顧客 對營銷計劃的信賴。

　　研發值得信賴的虛擬顧問：網絡科技讓企業可以在網站上增設虛擬顧問，提供智慧的虛擬顧問服務。成功關鍵在于，虛擬顧問必須從 顧客 提供的線索中拼湊出合適的建議。

　　用心傾聽且了解 顧客 的需求：一旦有了值得信賴的虛擬顧問，就可以透過觀察顧問和 顧客 之間的對話紀錄，了解許多素未謀面 顧客 的需求。

　　創造可以完整維護 顧客 利益的虛擬服務：為 顧客 提供虛擬的維護 顧客 利益服務，是上述所有工具的終極目標，也是所有維護 顧客 利益最高層次的手法。

　　帶領公司逐步朝向維護 顧客 利益前進：多年來都習慣實行推銷式營銷的公司，要轉換成維護 顧客 利益的策略將會非常困難。這個過程必須要有愿景、勇氣和熱情。

　　維護 顧客 利益 先建立CRM

　　導入 顧客 關系管理（CRM）是中小企業近三年來的主流系統。推動營銷與CRM，網絡媒體、數字科技是很適合的方法。傳統上，業者通常以outside in（由外而內）的方式進行營銷，卻因投入的幅員過廣又無法精確聚焦目標消費者，導致效益與投資不一定成正比。現今的業者，應該采取inside out（由內而外）的方式，透過數據庫建立，徹底了解以滿足 顧客 心理層面的需求，達到精準、實時、互動、提升銷售及縮減成本的效果。 顧客 群年輕的信息產業，如3C、購物網站、手機或信用卡等，擁有的現成客戶數據庫可以發揮。

　　除了一般針對消費品的B2C，我也發現科技業者開始推動B2B，例如半導體業者。他們現有 顧客 群其實很有限、也很明確，能夠提供的服務已臻完善，但業者仍懂得以營銷推動CRM，以發掘潛在 顧客 ，并善加管理、適時出擊。（作者：張志浩）

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本文來源： 大師輕松讀——利益營銷