本人在零售業(yè)服役7年多，從一名基管理人員成長(zhǎng)到營(yíng)運(yùn)管理人員到高級(jí)采購(gòu)管理人員，如今自已是從甲方變成乙方（供應(yīng)商），干起了自已的事業(yè)，我在這說(shuō)說(shuō) 經(jīng)銷商 如何對(duì)付大賣場(chǎng)（商超），當(dāng)在與商超博弈的過(guò)程中，很難取得與商超同等的話語(yǔ)權(quán)，在商超面前， 經(jīng)銷商 就是一個(gè)弱勢(shì)群體。誠(chéng)然，在現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)日益強(qiáng)勢(shì)的今天，商超有足夠的底氣來(lái)面對(duì) 經(jīng)銷商 。不過(guò)，商超本身也是一個(gè)需要盈利的實(shí)體，商超之間也存在激烈的生存競(jìng)爭(zhēng)，它的商品陳列、商品組合都只是為了獲得更多的消費(fèi)者的認(rèn)可。 經(jīng)銷商 與商超打交道，就如在迷宮中穿越層層迷霧，直接看穿商超的底牌，這不但需要勇氣，更需要智慧，更需要策略。以下是 經(jīng)銷商 如何對(duì)付大賣場(chǎng)（商超）幾點(diǎn)方法：
一、用產(chǎn)品組合敲開(kāi)超市大門(mén)：
經(jīng)銷商 選擇進(jìn)商超渠道，首先需要了解商超方需要什么。很多的 經(jīng)銷商 單純地認(rèn)為，商超對(duì)于 經(jīng)銷商 的選擇，只是停留在 經(jīng)銷商 的配送、服務(wù)能力上。實(shí)際上，現(xiàn)在更多的商超是在選擇 經(jīng)銷商 的產(chǎn)品組合能力?，F(xiàn)實(shí)中，一名 經(jīng)銷商 往往代理著幾十上百種品牌，他不可能把自己的每一個(gè)品牌都送進(jìn)每一個(gè)超市中去，而是要根據(jù)不同的超市，將產(chǎn)品組合成不同的“包裹”送進(jìn)商超去銷售。然而，不同定位的商超，其產(chǎn)品組合需求是不一樣的。那么怎么樣來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的組合呢？建議有三。
1、打造不可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益加快，市場(chǎng)也日益透明，這樣的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越難打造，但 經(jīng)銷商 也不妨一試。比如，在糖酒會(huì)上去發(fā)現(xiàn)一些非常有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，然后進(jìn)行區(qū)域買斷經(jīng)營(yíng)，快速形成獨(dú)家優(yōu)勢(shì)；或者是在某款產(chǎn)品上提供比同城對(duì)手更優(yōu)更好的獨(dú)家服務(wù)，比如說(shuō)促銷拉動(dòng)等等。
2、把握消費(fèi)需求的變化。很多時(shí)候，生產(chǎn)商、供應(yīng)商為了把握住消費(fèi)需求，都是通過(guò)對(duì)商超的觀察來(lái)把握，如果 經(jīng)銷商 能進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變，由純粹被動(dòng)的供貨商變?yōu)橐粋€(gè)懂得市場(chǎng)、洞察消費(fèi)者需求的企業(yè)，引導(dǎo)商超的產(chǎn)品潮流，進(jìn)而取得更好的銷售額。在這方面，只要 經(jīng)銷商 能做得比商超更專業(yè)，他就一定能在商超中活得非常瀟灑。
3、用產(chǎn)品營(yíng)造賣場(chǎng)人氣。商超有兩大根本需求：一、符合潮流的產(chǎn)品賣市場(chǎng)；二、人氣和賣氣。所謂人氣就是客流量，只有大的客流量才可能帶來(lái)消費(fèi)的可能；賣氣則指重復(fù)的購(gòu)買次數(shù)和單次購(gòu)買的價(jià)值量，通常指的就是促銷產(chǎn)品。
因此， 經(jīng)銷商 在商超銷售的商品中，一定要涵蓋攻市場(chǎng)、賺人氣、掙賣氣三個(gè)層次的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品組合，方能全方位滿足商超的需求，滿足消費(fèi)市場(chǎng)的變化，這樣的 經(jīng)銷商 在商超的供貨商中才能做到不可或缺。
二、剖析商超盈利點(diǎn)，方能投其所好：
經(jīng)銷商 與商超合作，首先需弄明白一個(gè)事情：賣場(chǎng)靠什么來(lái)賺錢(qián)？找到了合作者的盈利點(diǎn)，方能投其所好。目前，商超的利潤(rùn)來(lái)源大致分為兩類：
1、價(jià)差利潤(rùn)。這類超市以沃爾瑪為代表，它最主要的盈利點(diǎn)來(lái)源于產(chǎn)品的銷售，對(duì)于這類超市來(lái)講，產(chǎn)品的銷售與利潤(rùn)最為重要， 經(jīng)銷商 在與它們打交道的時(shí)候，供貨產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)就需要適當(dāng)下調(diào)，以在供貨時(shí)讓利于賣場(chǎng)方。
2、商業(yè)利潤(rùn)。以家樂(lè)福以及國(guó)內(nèi)眾多超市為代表，此類商超的利潤(rùn)是多元化的，既有產(chǎn)品的銷售，又有眾多相關(guān)費(fèi)用的收取。此類超市將賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成一個(gè)綜合性盈利的場(chǎng)所，賣場(chǎng)內(nèi)的堆頭、貨架、場(chǎng)地租金等等都是賣場(chǎng)的盈利來(lái)源。 經(jīng)銷商 在與此類超市供貨時(shí)，利潤(rùn)點(diǎn)就自然性的偏高，以應(yīng)對(duì)其它相關(guān)的成本。
不同模式下的商超堅(jiān)持方向是不一樣的，其評(píng)價(jià)采購(gòu)及考核業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，價(jià)差利潤(rùn)的商超側(cè)重于產(chǎn)品采購(gòu)上，而商業(yè)利潤(rùn)的商超在產(chǎn)品差異不大的同時(shí)，重點(diǎn)就由采購(gòu)產(chǎn)品轉(zhuǎn)為采購(gòu) 經(jīng)銷商 的層面。一味地用價(jià)格和促銷打動(dòng)商超，將成為 經(jīng)銷商 的夢(mèng)魘。 經(jīng)銷商 在進(jìn)行產(chǎn)品的有效組合時(shí)，更要把握商超的盈利來(lái)源，在他們需求的基礎(chǔ)上，有的放矢。
三、牽手商超，從跟隨到協(xié)作：
經(jīng)銷商 和商超打交道有三個(gè)階段：先期的不了解不熟悉，到逐步了解熟悉，最后掌控終端，這一過(guò)程就是 經(jīng)銷商 在商超中地位逐漸升級(jí)的過(guò)程。就商超本身的發(fā)展階段來(lái)看，分為成長(zhǎng)中與成熟型兩大類。面對(duì)不同階段的商超， 經(jīng)銷商 每個(gè)階段的具體策略均將有所差異，然而，最基本也是最重要的就是需要完成從跟隨者到協(xié)作者的轉(zhuǎn)變。
商超發(fā)展過(guò)程中，時(shí)刻都在進(jìn)行著調(diào)整與變化。對(duì)于商超來(lái)講，會(huì)不斷地淘汰 經(jīng)銷商 ，更會(huì)不斷地培育 經(jīng)銷商 。隨著超市的發(fā)展，商超的銷售資源將趨于集中，被有實(shí)力、有能力伴隨超市發(fā)展的 經(jīng)銷商 所掌控。銷售資源集中對(duì) 經(jīng)銷商 和商超都有好處，一方面 經(jīng)銷商 運(yùn)作商超的費(fèi)用降低了，商超也便于管理。
所以， 經(jīng)銷商 一定要多考察、衡量商超，根據(jù)自身公司的定位再去思考有可能會(huì)成為哪些超市的協(xié)作者。當(dāng)然，這樣的跟隨策略將是由客情、產(chǎn)品、促銷等多方因素的組合所決定。
四、選擇商超就是一種投資：
很多 經(jīng)銷商 對(duì)商超是又愛(ài)又恨，愛(ài)的是巨大的市場(chǎng)誘惑，掌握它就有可能打開(kāi)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)大門(mén)，恨的是自己對(duì)終端無(wú)法掌控。其實(shí)，做商超是一種長(zhǎng)期的投資行為，雖然我們投資的目的就是為了取得回報(bào)，但這回報(bào)有可能是眼前的，也有可能是未來(lái)的。
1、安全性考慮極為重要：
目前，我國(guó)的零售業(yè)態(tài)正處于高速發(fā)展的階段，大部分零售企業(yè)都處在跑馬圈地，市場(chǎng)擴(kuò)容的階段。在這一過(guò)程中， 經(jīng)銷商 最重要的就是確認(rèn)超市本身的安全性，現(xiàn)在有大量的超市在一夜之間開(kāi)門(mén)，又在一天之后關(guān)門(mén)，供應(yīng)商繳納的費(fèi)用無(wú)法兌現(xiàn)，這是 經(jīng)銷商 最害怕的事。因此，對(duì)于 經(jīng)銷商 而言，選擇商超合作，安全性考慮極為重要，要盡量規(guī)避商超的突然死亡所帶來(lái)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。
進(jìn)店之前，到底是選擇成熟的超市，還是選擇成長(zhǎng)中的商超，其根本是要根據(jù)商貿(mào)公司的發(fā)展規(guī)模而定。最主要的是要讓 經(jīng)銷商 獲得足夠的安全感，獲得足夠的認(rèn)同感。事實(shí)也表明，現(xiàn)代的商超越來(lái)越青睞能伴隨零售業(yè)同步發(fā)展的供應(yīng)商，商超在與此類商家打交道的時(shí)候，不會(huì)覺(jué)得累，而合作的雙方也能取得更多的認(rèn)同感。
2、實(shí)現(xiàn)共贏是目的：
我們時(shí)常所談?wù)摰牧愎╆P(guān)系，其實(shí)本質(zhì)就是商品流轉(zhuǎn)鏈上的利益博弈，商超站一方， 經(jīng)銷商 站一方，中間是產(chǎn)品， 經(jīng)銷商 需要做的就是借助產(chǎn)品去獲得商超最大的支持，獲得最大的利益。 經(jīng)銷商 選擇商超這場(chǎng)戰(zhàn)役，最重要的一點(diǎn)就是要與商超獲得共贏，這就要求 經(jīng)銷商 擁有一些能加快流轉(zhuǎn)變現(xiàn)的產(chǎn)品，流轉(zhuǎn)越快的產(chǎn)品就代表老百姓確實(shí)的需求，也只有當(dāng) 經(jīng)銷商 把握消費(fèi)需求時(shí)，才能在商超的游戲中獲得更多的利益。
總結(jié)：1、我們不必夠著腳尖去迎合商超，我們只要能尋找與自身資源相匹配的零售渠道就可以了。2、迎難而上快速成長(zhǎng)，從硬件上提升，盡快迎合商超的要求，當(dāng)大部分人放棄的時(shí)侯，我們要善于學(xué)習(xí)和堅(jiān)持，就是你的機(jī)會(huì)。3、將小型連銷店便利店作為重點(diǎn)，同時(shí)開(kāi)發(fā)特殊渠道，也可以獲得不錯(cuò)的銷售額。4、另辟蹊進(jìn)，轉(zhuǎn)形發(fā)展，或者進(jìn)入上游生產(chǎn)領(lǐng)域，或是向成都好吃屋一樣，自建終端。
一、用產(chǎn)品組合敲開(kāi)超市大門(mén)：
經(jīng)銷商 選擇進(jìn)商超渠道，首先需要了解商超方需要什么。很多的 經(jīng)銷商 單純地認(rèn)為，商超對(duì)于 經(jīng)銷商 的選擇，只是停留在 經(jīng)銷商 的配送、服務(wù)能力上。實(shí)際上，現(xiàn)在更多的商超是在選擇 經(jīng)銷商 的產(chǎn)品組合能力?，F(xiàn)實(shí)中，一名 經(jīng)銷商 往往代理著幾十上百種品牌，他不可能把自己的每一個(gè)品牌都送進(jìn)每一個(gè)超市中去，而是要根據(jù)不同的超市，將產(chǎn)品組合成不同的“包裹”送進(jìn)商超去銷售。然而，不同定位的商超，其產(chǎn)品組合需求是不一樣的。那么怎么樣來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的組合呢？建議有三。
1、打造不可替代的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展日益加快，市場(chǎng)也日益透明，這樣的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越難打造，但 經(jīng)銷商 也不妨一試。比如，在糖酒會(huì)上去發(fā)現(xiàn)一些非常有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，然后進(jìn)行區(qū)域買斷經(jīng)營(yíng)，快速形成獨(dú)家優(yōu)勢(shì)；或者是在某款產(chǎn)品上提供比同城對(duì)手更優(yōu)更好的獨(dú)家服務(wù)，比如說(shuō)促銷拉動(dòng)等等。
2、把握消費(fèi)需求的變化。很多時(shí)候，生產(chǎn)商、供應(yīng)商為了把握住消費(fèi)需求，都是通過(guò)對(duì)商超的觀察來(lái)把握，如果 經(jīng)銷商 能進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變，由純粹被動(dòng)的供貨商變?yōu)橐粋€(gè)懂得市場(chǎng)、洞察消費(fèi)者需求的企業(yè)，引導(dǎo)商超的產(chǎn)品潮流，進(jìn)而取得更好的銷售額。在這方面，只要 經(jīng)銷商 能做得比商超更專業(yè)，他就一定能在商超中活得非常瀟灑。
3、用產(chǎn)品營(yíng)造賣場(chǎng)人氣。商超有兩大根本需求：一、符合潮流的產(chǎn)品賣市場(chǎng)；二、人氣和賣氣。所謂人氣就是客流量，只有大的客流量才可能帶來(lái)消費(fèi)的可能；賣氣則指重復(fù)的購(gòu)買次數(shù)和單次購(gòu)買的價(jià)值量，通常指的就是促銷產(chǎn)品。
因此， 經(jīng)銷商 在商超銷售的商品中，一定要涵蓋攻市場(chǎng)、賺人氣、掙賣氣三個(gè)層次的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品組合，方能全方位滿足商超的需求，滿足消費(fèi)市場(chǎng)的變化，這樣的 經(jīng)銷商 在商超的供貨商中才能做到不可或缺。
二、剖析商超盈利點(diǎn)，方能投其所好：
經(jīng)銷商 與商超合作，首先需弄明白一個(gè)事情：賣場(chǎng)靠什么來(lái)賺錢(qián)？找到了合作者的盈利點(diǎn)，方能投其所好。目前，商超的利潤(rùn)來(lái)源大致分為兩類：
1、價(jià)差利潤(rùn)。這類超市以沃爾瑪為代表，它最主要的盈利點(diǎn)來(lái)源于產(chǎn)品的銷售，對(duì)于這類超市來(lái)講，產(chǎn)品的銷售與利潤(rùn)最為重要， 經(jīng)銷商 在與它們打交道的時(shí)候，供貨產(chǎn)品利潤(rùn)點(diǎn)就需要適當(dāng)下調(diào)，以在供貨時(shí)讓利于賣場(chǎng)方。
2、商業(yè)利潤(rùn)。以家樂(lè)福以及國(guó)內(nèi)眾多超市為代表，此類商超的利潤(rùn)是多元化的，既有產(chǎn)品的銷售，又有眾多相關(guān)費(fèi)用的收取。此類超市將賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成一個(gè)綜合性盈利的場(chǎng)所，賣場(chǎng)內(nèi)的堆頭、貨架、場(chǎng)地租金等等都是賣場(chǎng)的盈利來(lái)源。 經(jīng)銷商 在與此類超市供貨時(shí)，利潤(rùn)點(diǎn)就自然性的偏高，以應(yīng)對(duì)其它相關(guān)的成本。
不同模式下的商超堅(jiān)持方向是不一樣的，其評(píng)價(jià)采購(gòu)及考核業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，價(jià)差利潤(rùn)的商超側(cè)重于產(chǎn)品采購(gòu)上，而商業(yè)利潤(rùn)的商超在產(chǎn)品差異不大的同時(shí)，重點(diǎn)就由采購(gòu)產(chǎn)品轉(zhuǎn)為采購(gòu) 經(jīng)銷商 的層面。一味地用價(jià)格和促銷打動(dòng)商超，將成為 經(jīng)銷商 的夢(mèng)魘。 經(jīng)銷商 在進(jìn)行產(chǎn)品的有效組合時(shí)，更要把握商超的盈利來(lái)源，在他們需求的基礎(chǔ)上，有的放矢。
三、牽手商超，從跟隨到協(xié)作：
經(jīng)銷商 和商超打交道有三個(gè)階段：先期的不了解不熟悉，到逐步了解熟悉，最后掌控終端，這一過(guò)程就是 經(jīng)銷商 在商超中地位逐漸升級(jí)的過(guò)程。就商超本身的發(fā)展階段來(lái)看，分為成長(zhǎng)中與成熟型兩大類。面對(duì)不同階段的商超， 經(jīng)銷商 每個(gè)階段的具體策略均將有所差異，然而，最基本也是最重要的就是需要完成從跟隨者到協(xié)作者的轉(zhuǎn)變。
商超發(fā)展過(guò)程中，時(shí)刻都在進(jìn)行著調(diào)整與變化。對(duì)于商超來(lái)講，會(huì)不斷地淘汰 經(jīng)銷商 ，更會(huì)不斷地培育 經(jīng)銷商 。隨著超市的發(fā)展，商超的銷售資源將趨于集中，被有實(shí)力、有能力伴隨超市發(fā)展的 經(jīng)銷商 所掌控。銷售資源集中對(duì) 經(jīng)銷商 和商超都有好處，一方面 經(jīng)銷商 運(yùn)作商超的費(fèi)用降低了，商超也便于管理。
所以， 經(jīng)銷商 一定要多考察、衡量商超，根據(jù)自身公司的定位再去思考有可能會(huì)成為哪些超市的協(xié)作者。當(dāng)然，這樣的跟隨策略將是由客情、產(chǎn)品、促銷等多方因素的組合所決定。
四、選擇商超就是一種投資：
很多 經(jīng)銷商 對(duì)商超是又愛(ài)又恨，愛(ài)的是巨大的市場(chǎng)誘惑，掌握它就有可能打開(kāi)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)大門(mén)，恨的是自己對(duì)終端無(wú)法掌控。其實(shí)，做商超是一種長(zhǎng)期的投資行為，雖然我們投資的目的就是為了取得回報(bào)，但這回報(bào)有可能是眼前的，也有可能是未來(lái)的。
1、安全性考慮極為重要：
目前，我國(guó)的零售業(yè)態(tài)正處于高速發(fā)展的階段，大部分零售企業(yè)都處在跑馬圈地，市場(chǎng)擴(kuò)容的階段。在這一過(guò)程中， 經(jīng)銷商 最重要的就是確認(rèn)超市本身的安全性，現(xiàn)在有大量的超市在一夜之間開(kāi)門(mén)，又在一天之后關(guān)門(mén)，供應(yīng)商繳納的費(fèi)用無(wú)法兌現(xiàn)，這是 經(jīng)銷商 最害怕的事。因此，對(duì)于 經(jīng)銷商 而言，選擇商超合作，安全性考慮極為重要，要盡量規(guī)避商超的突然死亡所帶來(lái)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。
進(jìn)店之前，到底是選擇成熟的超市，還是選擇成長(zhǎng)中的商超，其根本是要根據(jù)商貿(mào)公司的發(fā)展規(guī)模而定。最主要的是要讓 經(jīng)銷商 獲得足夠的安全感，獲得足夠的認(rèn)同感。事實(shí)也表明，現(xiàn)代的商超越來(lái)越青睞能伴隨零售業(yè)同步發(fā)展的供應(yīng)商，商超在與此類商家打交道的時(shí)候，不會(huì)覺(jué)得累，而合作的雙方也能取得更多的認(rèn)同感。
2、實(shí)現(xiàn)共贏是目的：
我們時(shí)常所談?wù)摰牧愎╆P(guān)系，其實(shí)本質(zhì)就是商品流轉(zhuǎn)鏈上的利益博弈，商超站一方， 經(jīng)銷商 站一方，中間是產(chǎn)品， 經(jīng)銷商 需要做的就是借助產(chǎn)品去獲得商超最大的支持，獲得最大的利益。 經(jīng)銷商 選擇商超這場(chǎng)戰(zhàn)役，最重要的一點(diǎn)就是要與商超獲得共贏，這就要求 經(jīng)銷商 擁有一些能加快流轉(zhuǎn)變現(xiàn)的產(chǎn)品，流轉(zhuǎn)越快的產(chǎn)品就代表老百姓確實(shí)的需求，也只有當(dāng) 經(jīng)銷商 把握消費(fèi)需求時(shí)，才能在商超的游戲中獲得更多的利益。
總結(jié)：1、我們不必夠著腳尖去迎合商超，我們只要能尋找與自身資源相匹配的零售渠道就可以了。2、迎難而上快速成長(zhǎng)，從硬件上提升，盡快迎合商超的要求，當(dāng)大部分人放棄的時(shí)侯，我們要善于學(xué)習(xí)和堅(jiān)持，就是你的機(jī)會(huì)。3、將小型連銷店便利店作為重點(diǎn)，同時(shí)開(kāi)發(fā)特殊渠道，也可以獲得不錯(cuò)的銷售額。4、另辟蹊進(jìn)，轉(zhuǎn)形發(fā)展，或者進(jìn)入上游生產(chǎn)領(lǐng)域，或是向成都好吃屋一樣，自建終端。
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