存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是公司銷售人員的重要工作職責(zé)之一。銷售到客戶處的商品不是一下子就可以賣完，必定會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，并且存貨總是存在的，對(duì)于食品來說，更加復(fù)雜的是它存在一個(gè)保質(zhì)期的問題。由此可見，存貨必須被科學(xué)有效地管理。
什么是存貨周轉(zhuǎn)
存貨管理的主要內(nèi)容是存貨周轉(zhuǎn)。什么是存貨周轉(zhuǎn)呢？它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。前線存貨是指陳列在貨架或者 零售 商購(gòu)物環(huán)境處的散裝商品；后備存貨指的是存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的用于補(bǔ)貨的貨物。存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。它要求銷售人員一方面應(yīng)及時(shí)向 零售 商的貨架上補(bǔ)充貨物，保證貨架里面的產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；另一方面應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，目的是保證 零售 商提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是新鮮的。實(shí)際上，所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對(duì)暫時(shí)未賣出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)。
存貨周轉(zhuǎn)是銷售人員在銷售拜訪時(shí)必須動(dòng)手做的一項(xiàng)日常工作，保證 零售 商提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品。存貨周轉(zhuǎn)不僅僅是銷售人員的重要職責(zé)之一，而且要指導(dǎo)并影響 零售 商做日常的存貨周轉(zhuǎn)。生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)讓銷售企業(yè)了解以下兩點(diǎn):
存貨周轉(zhuǎn)可以有效而且直接刺激銷售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣完了沒有及時(shí)補(bǔ)貨，就會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)，而且，存放在倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品也無法賣出去，失去的銷售機(jī)會(huì)將永不再來。
沒有存貨就沒有利潤(rùn)。貨架上沒有的產(chǎn)品是無法賣出去的，合理的產(chǎn)品存貨是保證有貨可賣的最簡(jiǎn)單的方法。促進(jìn)進(jìn)貨并且?guī)椭?零售 商正確地準(zhǔn)備商品庫(kù)存是生產(chǎn)商要做的。大多數(shù)的 零售 商都是根據(jù)他們的存貨情況來決定訂貨的品種和數(shù)量。如果倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品快沒有或已經(jīng)沒有了，店主就會(huì)訂貨，所以如果銷售人員幫助他們將庫(kù)存的產(chǎn)品擺放到貨架上，他們的倉(cāng)庫(kù)空出來自然會(huì)訂貨。
銷售人員在日常拜訪時(shí)幫助 零售 商進(jìn)行貨架補(bǔ)貨，這不僅能刺激銷售，而且節(jié)約時(shí)間。這個(gè)工作不僅是銷售代表的工作職責(zé)，高級(jí)別的銷售主管、經(jīng)理在拜訪 零售 商時(shí)也要幫助客戶做存貨周轉(zhuǎn)，而且還要幫助 零售 商做及時(shí)補(bǔ)貨。優(yōu)秀的生產(chǎn)商和銷售人員明白：銷售工作不只是將產(chǎn)品賣給客戶就結(jié)束了，而是到達(dá)消費(fèi)者手里才算告一段落。為了保證消費(fèi)者購(gòu)買到的是新鮮的產(chǎn)品，按照先進(jìn)先出的原則就可能避免產(chǎn)品過期、客戶退貨的事情發(fā)生，更好地滿足消費(fèi)者的需求，最終會(huì)為客戶嬴得銷量和利潤(rùn)。
怎樣進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)
銷售人員根據(jù)公司的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)更換不良品，對(duì)客戶的存貨進(jìn)行管理，努力做客戶的專業(yè)顧問，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單"。要做到這一點(diǎn)，銷售人員必須做到以下幾點(diǎn):
對(duì)公司的產(chǎn)品知識(shí)掌握全面。例如保質(zhì)期、代碼的意義、產(chǎn)品存放的條件等。其次，銷售人員必須了解各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量的多少。也就是通過了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合，這是保證 零售 商銷售符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品并進(jìn)行客戶管理的前提條件。
再次，要深刻理解存貨周轉(zhuǎn)的原則。有三個(gè)原則必須遵守：周轉(zhuǎn)貨架上的陳列商品；落實(shí)先進(jìn)先出的原則；把存貨數(shù)記入客戶卡。
另外，存貨周轉(zhuǎn)也要講究方法和技巧。全面的產(chǎn)品知識(shí)可以幫助掌握保質(zhì)期、儲(chǔ)存條件、消費(fèi)者購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)設(shè)定；各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同 零售 商執(zhí)行的分銷標(biāo)準(zhǔn),并根據(jù)該 零售 商的出貨情況設(shè)定合適的庫(kù)存數(shù)量；預(yù)測(cè)分析可以幫助銷售人員更加理性地思考問題并提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節(jié)的影響等；了解經(jīng)營(yíng)和空間上的限制條件，幫助企業(yè)根據(jù)這些情況向 零售 商推薦適合的商品。
來源:中國(guó)商報(bào)
什么是存貨周轉(zhuǎn)
存貨管理的主要內(nèi)容是存貨周轉(zhuǎn)。什么是存貨周轉(zhuǎn)呢？它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。前線存貨是指陳列在貨架或者 零售 商購(gòu)物環(huán)境處的散裝商品；后備存貨指的是存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的用于補(bǔ)貨的貨物。存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。它要求銷售人員一方面應(yīng)及時(shí)向 零售 商的貨架上補(bǔ)充貨物，保證貨架里面的產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；另一方面應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，目的是保證 零售 商提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是新鮮的。實(shí)際上，所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對(duì)暫時(shí)未賣出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)。
存貨周轉(zhuǎn)是銷售人員在銷售拜訪時(shí)必須動(dòng)手做的一項(xiàng)日常工作，保證 零售 商提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品。存貨周轉(zhuǎn)不僅僅是銷售人員的重要職責(zé)之一，而且要指導(dǎo)并影響 零售 商做日常的存貨周轉(zhuǎn)。生產(chǎn)商應(yīng)當(dāng)讓銷售企業(yè)了解以下兩點(diǎn):
存貨周轉(zhuǎn)可以有效而且直接刺激銷售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣完了沒有及時(shí)補(bǔ)貨，就會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)，而且，存放在倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品也無法賣出去，失去的銷售機(jī)會(huì)將永不再來。
沒有存貨就沒有利潤(rùn)。貨架上沒有的產(chǎn)品是無法賣出去的，合理的產(chǎn)品存貨是保證有貨可賣的最簡(jiǎn)單的方法。促進(jìn)進(jìn)貨并且?guī)椭?零售 商正確地準(zhǔn)備商品庫(kù)存是生產(chǎn)商要做的。大多數(shù)的 零售 商都是根據(jù)他們的存貨情況來決定訂貨的品種和數(shù)量。如果倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品快沒有或已經(jīng)沒有了，店主就會(huì)訂貨，所以如果銷售人員幫助他們將庫(kù)存的產(chǎn)品擺放到貨架上，他們的倉(cāng)庫(kù)空出來自然會(huì)訂貨。
銷售人員在日常拜訪時(shí)幫助 零售 商進(jìn)行貨架補(bǔ)貨，這不僅能刺激銷售，而且節(jié)約時(shí)間。這個(gè)工作不僅是銷售代表的工作職責(zé)，高級(jí)別的銷售主管、經(jīng)理在拜訪 零售 商時(shí)也要幫助客戶做存貨周轉(zhuǎn)，而且還要幫助 零售 商做及時(shí)補(bǔ)貨。優(yōu)秀的生產(chǎn)商和銷售人員明白：銷售工作不只是將產(chǎn)品賣給客戶就結(jié)束了，而是到達(dá)消費(fèi)者手里才算告一段落。為了保證消費(fèi)者購(gòu)買到的是新鮮的產(chǎn)品，按照先進(jìn)先出的原則就可能避免產(chǎn)品過期、客戶退貨的事情發(fā)生，更好地滿足消費(fèi)者的需求，最終會(huì)為客戶嬴得銷量和利潤(rùn)。
怎樣進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)
銷售人員根據(jù)公司的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)更換不良品，對(duì)客戶的存貨進(jìn)行管理，努力做客戶的專業(yè)顧問，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單"。要做到這一點(diǎn)，銷售人員必須做到以下幾點(diǎn):
對(duì)公司的產(chǎn)品知識(shí)掌握全面。例如保質(zhì)期、代碼的意義、產(chǎn)品存放的條件等。其次，銷售人員必須了解各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量的多少。也就是通過了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合，這是保證 零售 商銷售符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品并進(jìn)行客戶管理的前提條件。
再次，要深刻理解存貨周轉(zhuǎn)的原則。有三個(gè)原則必須遵守：周轉(zhuǎn)貨架上的陳列商品；落實(shí)先進(jìn)先出的原則；把存貨數(shù)記入客戶卡。
另外，存貨周轉(zhuǎn)也要講究方法和技巧。全面的產(chǎn)品知識(shí)可以幫助掌握保質(zhì)期、儲(chǔ)存條件、消費(fèi)者購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)設(shè)定；各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同 零售 商執(zhí)行的分銷標(biāo)準(zhǔn),并根據(jù)該 零售 商的出貨情況設(shè)定合適的庫(kù)存數(shù)量；預(yù)測(cè)分析可以幫助銷售人員更加理性地思考問題并提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節(jié)的影響等；了解經(jīng)營(yíng)和空間上的限制條件，幫助企業(yè)根據(jù)這些情況向 零售 商推薦適合的商品。
來源:中國(guó)商報(bào)
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